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la Competencia de Saber Preguntar: PREGUNTANDO DIRIGES

En el anterior post hacía referencia a una importante habilidad que, tanto profesionalmente como personalmente, deberíamos ser capaces de desarrollar y dominar de forma eficaz.

Saber Escuchar es una de las habilidades de comunicación interpersonal más conocidas y que más se mencionan,  pero pocas veces se hace referencia a otra, no menos importante, que está muy ligada a saber escuchar: Saber Preguntar.

Diariamente mantenemos un número significativo de conversaciones en todo tipo de entornos (profesionales / personales), que realizamos y generamos, de una forma natural y cotidiana. Situación habitual en nuestro día a día.

Pero si  nos parásemos a analizar una de estas conversaciones, ¿seriamos capaces de averiguar e identificar algo tan relevante como quién ha dirigido la conversación?.

Con toda seguridad, lo primero que nos vendría a la cabeza, es asignar este liderazgo a quien más ha hablado.

Pero no es cierto. Una conversación la dirige quien ha sido capaz de delimitar de qué y para qué se esta hablando, nunca, quien más habla.

Y esto es posible gracias al buen uso del saber preguntar, porque PREGUNTANDO DIRIGES.

Por ejemplo:

  • En el coaching, uno de sus componentes principales, es lo que se denomina: “El arte de saber  preguntar“, porque hacer buenas preguntas, es la base del coaching.
  • En los procesos de venta, es fundamental, desde el inicio hasta el final de la negociación, usar de forma eficaz y estructurada esta habilidad: qué tipo de preguntas se deben hacer y cuándo hacerlas.
  • Los líderes exitosos suelen conversar y preguntar mucho, ya que su objetivo es “saber preguntar para escuchar lo que les interesa conocer”:

Preguntan, Escuchan, Transmiten.

En líneas generales, el buen uso de esta habilidad, proporciona interesantes beneficios tales como:

  • Saber y conocer lo que piensa nuestro interlocutor. (mucha gente no dice lo que piensa hasta que no se le pregunta).
  • Obtener nueva información.
  • Conocer otra manera de interpretar las cosas.
  • Hacer saber al interlocutor que su opinión es importarte, que su criterio nos interesa.

De entre los diferentes tipos de preguntas que pueden utilizarse,   destacan de forma significativa: las preguntas abiertas y las preguntas cerradas.

Las preguntas abiertas son utilizadas al inicio de la conversación, punto en el que se carece o se tiene poca información.

Es en este preciso  momento donde deben realizarse preguntas muy generales. Se obtendrán respuestas extensas, que no pueden contestarse con un simple si o un no.

Las preguntas cerradas se centran en información concreta y admiten un sí o un no como respuesta.

Ambas son imprescindibles, pero si tuviera que decantarme sobre cuáles desde mi punto generan más poder, destacaría las preguntas abiertas,  por algo tan simple como la multitud de posibilidades que ofrecen, ya que invitan a continuar la conversación, frente a las cerradas, cuya respuesta limitada, no invita a continuar la conversación.

¿Y que nos proporciona la pregunta abierta?, lo siguiente:

  • Averiguar.-          ¿Qué?, ¿Cómo?, ¿Por qué?…
  • Comprender.-     ¿A qué te refieres? …..
  • Construir.-          ¿Qué propones? …..
  • Concretar.-                  ¿Para cuándo? ….

Hoy en día, los actuales entornos profesionales,  manejan información y contextos de una gran complejidad que  obligan a desarrollar eficazmente  habilidades tales como: saber preguntar, habilidades  con las que poder conocer, comprender y controlar dicha información.

Por ello debemos de ser muy conscientes de la importancia de esta habilidad. Desarrollarla y manejarla eficazmente para ser capaces de realizar precisas preguntas con las que hacer pensar y obtener una buena información.

Se dice que no hay malas respuestas, solo hay malas preguntas y en la mayor parte de los casos, ciertamente, así es.

Es más fácil juzgar el talento de un hombre por sus preguntas, que por sus respuestas (Duque de Levis)

Mariano de las HerasMariano de las Heras http://delasherasgarridomariano.blogspot.com.es/

Más de 20 años de experiencia en Gestión, Desarrollo y Formación de personas de perfil multisectorial.